Что такое ценностное предложение?

Что делает ваш продукт уникальнее, чем все остальные на рынке? Какую именно потребность решает ваш продукт или услуга? Кто ваш идеальный клиент? Какие преимущества получают ваши клиенты? Почему клиенты должны сотрудничать с вами, а не с конкурентом? Вы должны ответить на все эти вопросы в своем ценностном предложении. Одно, короткое, четкое утверждение, которое точно объясняет, что ваш бренд предлагает, чего не может предложить ни один конкурент, и как ваш продукт или услуга удовлетворяет потребность, которую не может удовлетворить ни одна другая компания.

Важность ценностного предложения

Ценностное предложение вашего бизнеса, возможно, является единственным, наиболее важным элементом всей вашей маркетинговой стратегии.

Почему?

Потому что для многих клиентов ваше ценностное предложение — это первое сообщение, которые они получают при изучении бренда.

Кроме того, согласно некоторым исследованиям, большинство пользователей остаются на сайте менее 15 секунд — вот сколько у вас есть времени, чтобы привлечь внимание и убедить их, что они попали в нужное место. Также нужно показать, что вы предлагаете, как это решит их проблемы и почему им не стоит обращаться к конкурентам.

Многие компании не знают, что делать со своим ценностным предложением. Либо они создают запутанный, скучный, банальный или иной бессмысленный лозунг, наполненный модными словечками. Либо, если они и создают правильное сообщение, его нет на видном месте ни на сайте, ни на другой маркетинговой продукции. А порой бывает и так, что бренды даже не заморачиваются с тем, чтобы определить их ценность, теряя перспективы с самого начала.

Структура вашего ценностного предложения

Многие из лучших предложений состоят менее чем из 30 слов — иногда даже меньше. Это, конечно, не правило, но и растягивать не стоит. Учитывая, что вы должны сообщить об актуальности (каким образом ваш продукт / услуга решает конкретную проблему); ценности (как она приносит конкретные выгоды); и дифференциации (почему ваше решение лучше, чем у конкурентов) — вам следует втиснуть его в очень маленькое утверждение и учитывать каждое слово.

Хотя не существует абсолютной формулы для создания убедительного ценностного предложения, ваша цель, по крайней мере, — это запоминающийся заголовок, который привлекает внимание и сообщает выгоды, а затем краткий подзаголовок, который дополняет заголовок, уточняя суть предложения. Иногда может быть включен короткий абзац или маркированный список, который выделит важные и дифференцирующие детали.

Также нужно позаботиться о визуальных элементах — изображение или короткое видео усиливающее основное послание.

Вот пример для стимуляции вашего мышления.

Uber

Уникальное ценностное предложение Uber всегда было ясным: «Tap the app, get a ride» — что можно перевести, как «Открой приложение и прокатись». Что может быть проще? Это, безусловно, превосходит часто разочаровывающий опыт заказа такси — поиск номера телефона, предоставление адреса диспетчеру, объяснение водителю пункта назначения и поиск денег.

Всего лишь шесть слов… Заголовок Uber — это простое и ценное предложение. Ниже заголовка всего четыре коротких предложения раскрывающих предложение кратко и красноречиво. — «Одно нажатие и машина рядом с вами. Водитель уже знает пункт назначения. Оплата безналичная».

Uber точно понимает, почему его бизнес-модель превосходит традиционное такси. Он также знает, что его целевая аудитория подкована в технологиях, часто не носит с собой наличных денег и требует удобств. Популярность Uber основана на простоте и функционализме.

Создание неоспоримого ценностного предложения

Обратите внимание, что все примеры ценностных предложений ориентированы на выгоды, а не на продукт, услугу или какую-либо рекламу. Слова «Лучший в мире (продукт)» нигде не встречается. Компании испытывают желание использовать это описание, когда они не разработали четко определенное ценностное предложение. Вместо этого, приведенный выше пример являются отчетом о преимуществах.

При разработке уникального и убедительного ценностного предложения первым шагом будет перечисление всех преимуществ вашего продукта или услуги для ваших клиентов. Затем выделите наиболее точные и убедительные из них и используйте в своем ценностном предложении.

Следующий шаг — связать эти преимущества со значением. Ценность заключается как в проблеме, которую ваш продукт / услуга решает, так, и в том, насколько хорошо она это делает.

Во-первых, вы должны определить проблему. Задайте себе вопрос: «является ли проблема неизбежной?», «является ли проблема неотложной?» и «является ли проблема недооцененной?».

Если вы ответите «да» на любой или на все вопросы, у вас будет не только решение, которое будет резонировать с рынком, а также будут все основания для уникального и привлекательного ценностного предложения.

Третий и последний шаг — это дифференциация, то есть скажите идеальному клиенту, почему он должен покупать у вас, а не у конкурентов. Подчеркните это, объяснив, что ваш продукт предлагает полное решение.

Подведем итог

Ваше ценностное предложение должно быть простым для понимания, демонстрировать конкретные преимущества для клиента, отличать ваше решение от конкурентов, избегать использования гипербол или умных слов и, самое главное, кратко сообщать реальную ценность вашего решения насколько это возможно.